#6 Wie Sie erfolgreich den digitalen Vertreib automatisieren
Interview mit Detlef Korus
Harald Dreher: Herr Korus, Sie haben das Thema digitaler Vertrieb innerhalb des Gesamtkontextes der digitalen Transformation mehrmals behandelt, drehen Videos, haben interessante und spannende Interviewpartner. Was verstehen sie unter dem Thema die digitaler Vertrieb?
Detlef Korus: Zunächst mal: Vertrieb soll verkaufen, das heißt Abschlüsse erzielen. Das machen viele Firmen sehr professionell, die haben auch in aller Regel einen sehr gut funktionieren Vertrieb, sonst gäbe es die Firma gar nicht. Wenn der Vertrieb nicht funktioniert gibt’s ein Problem. Digitaler Vertrieb heißt nichts anderes als Lead- Gewinnung. Interessentengewinnung, Terminierung, um ein Verkaufsgespräch – gerade mit Business-to-Business-Kunden – besser führen zu können. Da kann die Digitalisierung enorm helfen! Wir stellen aber fest und ich stelle fest, dass sehr viele Firmen hier noch komplett in den Anfängen sind. Das sie viele Prozesse, die eigentlich der Computer besser lösen kann, überhaupt nicht nutzen für sich, für sich persönlich, bei der LinkedIn-Kommunikation, bei der Lead-Gewinnung, bei der SEO-Optimierung, beim Anzeigenschalten und so weiter. Das was das Marketing eigentlich heute liefern muss, nämlich eine gewisse Anzahl an Leads, an Interessenten in der Zeiteinheit, soll der Vertrieb ja möglichst schnell umsetzen in zahlende Kunden.
Und hier spielen erstens, beide Abteilungen oftmals nicht so zusammenspielen wie sie zusammenspielen könnten um Automatisierung zu nutzen. Und Digitalisierung, digitaler Vertrieb heißt letztlich, perspektivisch gesprochen, dass sehr viele Prozesse so digital sind und digitalisiert sind, dass ich eigentlich viel schneller zum Verkaufsgespräch kommen kann mit einem vorqualifizierten Interessenten, der schon eine Menge weiß über die Lösung, die sowieso gefragt wird.
HD: Muss ich das so verstehen, dass dies dann – ähnlich wie bei der Automatisierung einer Fertigungsstraße – eine Automatisierung in diesem Bereich der Vertriebsarbeit oder Marketingarbeit darstellt?
DK: Ja, nachdem die Bereiche zusammenwachsen an vielen Stellen, Marketing und Vertrieb getrennt zu denken ist – glaube ich – das Konzept von gestern. Die müssen entweder zusammenrücken oder viel, viel enger zusammenarbeiten. Wie eine Fertigung, ja. Das heißt, bestimmte Prozesse können sie automatisch machen, das heißt, dass jemand sich als Interessent selbst qualifiziert – Inbound-Marketing nenne das die Spezialisten – selber sagt „Ich suche den Inhalt. Ich habe schon eine Frage, eine Suchphrase, die ich bei Google eingebe, jetzt stoße ich auf einen bestimmten Inhalt. Oder auch bei LinkedIn stoße ich auf einen bestimmten Inhalt. Was wird mir angeboten? Ich kann mich jetzt irgendwo registrieren für eine Landingpage, für ein Whitepaper zum Download oder auch ein Webinar, entsprechend. Diese Prozesse lassen sich komplett automatisieren und auch so interessant gestalten, dass derjenige, der sich registriert oder sich anmeldet, weil er seine Daten jetzt kostenfrei hergibt, natürlich auch erwartet „Jetzt kriege ich auch mal bitte schön Butter bei die Fische“, wie die Hamburger sagen. Ich kriege wirklich hochwertige Inhalte, nicht nur Sales-Pitch-Blah-Blah, sondern ich kriege wirklich hochwertige Best-Practice-Tipps entsprechend vermittelt. Das ist die Herausforderung vor der die Unternehmen heute stehen und auch Vertriebe stehen, weil die Vertriebe nämlich selber diese Inhalte gar nicht in der Form und Masse produzieren können. Die sollen ja mit dem Kunden reden. Der Vertrieb soll mit dem Kunden sprechen um möglichst schnell zum Abschluss zu kommen, aber all die Erklärgeschichten die vorne weglaufen müssen, oftmals, die das Marketing vielleicht liefern sollte, die lassen sich natürlich viel stärker als je zuvor automatisieren und auch viel leichter automatisieren.
HD: Worin unterscheidet sich dann diese digitale Struktur oder dieser digitale Vertriebsweg gegenüber der klassischen Idee einen Download zu haben, ein Prospekt herunterladen zu können ein PDF, in irgendeiner Form von der Website sich anschauen zu können oder durch den Blätterkatalog oder andere – was sind die Differenzierungen in diesem Bereich digitaler Vertrieb?
DK: Eigentlich die Verzahnung von dem Rich-Content, den Sie angesprochen haben den es nach wie vor auch gibt: Whitepaper gibt’s weiter, PDFs gibt es weiter, es gibt Podcast und was nicht alles. Aber die Verzahnung mit automatisierten Prozessen, die der Kunde bei seiner so genannten Customer-Journey, über die Reise des Kunden online tatsächlich auch selbst durchlaufen kann, um sich selber schon zu qualifizieren für das Vertriebsgespräch bzw. Verkaufsgespräch. Das macht es dem Vertrieb einfach viel leichter. Wenn der Vertrieb jedes Mal die gleiche Präsentation in der Woche zwei Mal, drei Mal, fünf Mal, zehn Mal, 20 Mal halten muss und jeder einzelne Vertriebsmitarbeiter muss das tun – überlegen Sie sich mal was das für Kosten alleine sind! Das sind Kosten die sind so enorm und wenn ich es schaffe diese Prozesse zu automatisieren – nicht mit jedem Kunden, denn es gibt immer noch individuelle Kundengespräche mit individuellen Fragen, das wird es weiter geben müssen – aber eine Online-Konferenz zu schicken, über einen automatisch abrufbaren Kalender zum Beispiel, einen öffentlichen Kalender. Das ist doch die Herausforderung, diese Prozesse so weit wie möglich zu optimieren, mit dem Blick aus der Brille des Kunden ihm die Prozesse zu erleichtern, damit er leichter mit jemandem qualifizierten sprechen kann.
HD: Das bedeutet aber nicht, dass sie selbst in irgendeiner Form irgendetwas programmieren. Sie sitzen nicht in der IT und programmieren etwas?
DK: Nein. Das kann manchmal notwendig sein, aber in aller Regel ist es ja so: es gibt heute so viel an technologischen Revolutionen, die einfach da sind und an jeder Ecke wie Pilze aus dem Boden schießen, die nutzbar sind. Ich sag mal, Online-Konferenzen war früher – war der Standard im Mercedes war immer WebEx – brauche ich heute nicht mehr. Viel zu komplex! Ich brauch nicht immer den Bentley um bestimmte Dinge zu machen. Ich denke immer wie man von Minimal Viable Product spricht: Mache ich bestimmte Dinge einfach für den Kunden nutzbar? Und wenn du diese Dinge – die Tools, die dazu benutzen kannst – halbwegs clever einsetzt bist du schon sehr weit. Aber du musst nicht selber programmieren, du musst es als Service nutzen können. Deswegen sind Plattformen da, zum Beispiel – für ein digitales Verkaufsgespräch – ein Webinar, dass ich heute schon natürlich mit Kreditkarte buchen kann und nur dann bespielen muss, entsprechend intelligent. Das heißt, natürlich nutze ich Software auch im digitalen Vertrieb immer wieder, ich muss auch wissen wie ich es nutze. Das zu implementieren ist oftmals eine Herausforderung für Firmen am Anfang. Da gehen wir nicht nur in die Beratung , sondern wir empfehlen auch mal einen Workshop oder setzt bestimmte Prozesse auf und nutzt die gleich als Service für die Implementierung direkt, damit du schneller zum Ergebnis kommst.
HD: Wenn sie den digitalen Vertrieb, den Sie jetzt angesprochen haben, einmal so in die Zukunft prognostizieren mit dem Ausgangspunkt heute: Ist es auf dieser Wachstumskurve – ist eine E-Funktion und sind sie noch lange an der Abzisse, also parallel zur X-Achse, oder sind sie schon auf dem aufsteigenden Bereich, der dann exponentiell wird?
DK: Gar keine leichte Frage. Wo befinden wir uns da? Ich erlebe in Deutschland, dass sehr viele Unternehmen komplett noch an den Anfängen. Und ich hatte neulich jemanden auch beim Interview zum Thema digitale Transformation im Health Care-Bereich – ich fand die Formulierung sehr schön – der sagte dann: „Wissen Sie, ich kann nicht ich mit Brunnenfischen über den Atlantik diskutieren.“
Die Technik ist heute viel weiter, als wir es überhaupt ahnen, an vielen Stellen. Das Know-How ist auch vorhanden abrufbar jeder Ecke, es zu implementieren in der Firma, so dass es auch effizient genutzt wird vom Vertrieb, vom Marketing, dass die Lead-Gewinnung einfach viel besser funktioniert – damit eben die so genannte Pipeline besser gefüllt ist mit wirklichen Interessenten, die auch schon sagen „Ich habe ein echtes Kaufinteresse“, wir nennen es immer Bandleads – Business, Authority, Need and Timeline – diese Leads sind die hochinteressanten Leads, die für Firmen relevant sind und auch wirklich nur interessant sind während wir oftmals kein klares Verständnis schon mal haben. Das heißt die sind oftmals noch in einer Phase, da fehlt es an Verständnis, wenn das Verständnis dann da ist fehlt oftmals an der Umsetzungskompetenz im Unternehmen. Das heißt, wenn sie mich fragen nach der Kurve, wo wir sind: Wir sind noch relativ am Anfang in Deutschland und im deutschsprachigen Markt, einerseits, in manchen Firmen hochspezialisiert schon sehr viel weiter. Heißt: Die „gap“ ist riesengroß zwischen „Early Adopters“ – denen, die sehr schnell, mit hohen Tempo vorangehen und das schon nutzen und damit den Wettbewerbsvorteil haben und denen, die nach hinten nachklappern und dann vielleicht auch erst mal in den Anfangsschuhen stecken.
HD: Herzlichen Dank, das klingt ganz spannend! Herr Korus, wir werden dieses Thema weiter begleiten. Vielen Dank!
DK: Ich danke Ihnen!